Si alguna vez ha organizado un evento B2B, sabrá cuánto trabajo supone. Desde gestionar la logística hasta coordinar a los ponentes, hay mucho en lo que pensar. Pero nada de eso importa realmente si no se generan clientes potenciales de alta calidad.
Los eventos B2B son una de las formas más eficaces de conocer cara a cara a clientes potenciales. De hecho, alrededor del 68% de los profesionales del marketing B2B afirman que los eventos presenciales son el método más eficaz para generar clientes potenciales cualificados. La cuestión es si se aprovechan al máximo estas oportunidades.
A diferencia del B2C, donde el volumen suele ser más importante, la generación de contactos B2B se basa en relaciones de calidad, ciclos de ventas más largos y un compromiso cuidadoso. Eso significa tener una estrategia clara de principio a fin.
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Las tres fases de una estrategia eficaz de captación de clientes potenciales
Antes del evento: tenga claro con quién quiere reunirse
El éxito comienza mucho antes de que empiece el evento. Todo se reduce a saber exactamente a quién quiere atraer.
Empiece por definir el perfil de su cliente ideal. Piense en los sectores a los que sirve, los responsables de la toma de decisiones a los que quiere llegar, el tamaño de las empresas con las que mejor trabaja y los retos que ayuda a resolver.
Con esto en mente, activa tus canales de marketing. Utiliza campañas de marketing por correo electrónico, publicaciones en LinkedIn, contenido patrocinado y contactos directos para que tus asistentes ideales sepan que estarás allí. Deles una razón para pasarse. Puede ser una demostración de producto, una breve consulta o simplemente una experiencia de inmersión en su stand.
Programar reuniones con antelación es una de las formas más eficaces de aumentar la calidad de los contactos y aprovechar al máximo su tiempo en
Más información sobre la estrategia de marketing de eventos para el éxito.
Durante el evento: haga que cada interacción cuente
Una vez iniciado el evento, es hora de convertir el interés en contactos reales.
Su stand debe ser algo más que un espacio físico. Debe ser una experiencia. Manténgalo abierto, interactivo y alineado con su marca. Ofrezca algo práctico o interesante que haga que la gente quiera pararse a charlar.
Utilice herramientas que permitan a su equipo recopilar información de forma rápida y fiable. La digitalización de insignias, el uso de tabletas con formularios digitales o la recogida de tarjetas de visita digitales pueden ayudarle a evitar el clásico caos de datos posterior a un evento.
Céntrese en conversaciones reales. Anime a su equipo a interactuar con naturalidad. La gente recuerda cómo les hiciste sentir, no sólo lo que dijiste.
Después del evento: Mantener el impulso
El evento puede haber terminado, pero la generación de contactos no. Lo que ocurre en los días inmediatamente posteriores suele ser lo que determina si sus contactos se convierten en clientes.
En primer lugar, organice sus contactos. Agrúpelos por nivel de interés o por próximos pasos. Algunos están listos para una demostración. Otros pueden necesitar un poco más de atención.
A continuación, haga un seguimiento rápido y personal. Envíe un correo electrónico que haga referencia a su conversación, comparta un recurso relevante o invíteles a dar un siguiente paso.
Por último, evalúe su éxito. Compruebe cuántos contactos se han convertido, cuántas reuniones se han concertado y de dónde proceden sus mejores contactos. Esto le ayudará a optimizar su estrategia para futuros eventos.
If you have ever organized a B2B event, you know how much work goes into it. From managing logistics to coordinating speakers, there is a lot to think about. But none of it truly matters if you are not generating high-quality leads.
B2B events are one of the most powerful ways to meet potential clients face-to-face. In fact, around 68 percent of B2B marketers say that in-person events are the most effective method for generating qualified leads. The real question is whether you are making the most of these opportunities.
Unlike B2C, where volume often matters more, B2B lead generation is all about quality relationships, longer sales cycles, and thoughtful engagement. That means having a clear strategy from beginning to end.
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Herramientas digitales que facilitan la captación de clientes potenciales
CRM y automatización del marketing
Disponer de un CRM que se integre con sus herramientas para eventos le permite tenerlo todo en un mismo lugar. Se acabaron las hojas de cálculo y las tarjetas de visita perdidas. Puede automatizar el seguimiento, controlar las interacciones y asignar contactos a su equipo de ventas sin demora.
La automatización del marketing también facilita la creación de contactos en función de su comportamiento y nivel de interés. El resultado es una experiencia más fluida y coherente para su equipo y sus clientes potenciales.
LinkedIn y las ventas en las redes sociales
LinkedIn es una poderosa herramienta para mantener conversaciones después del evento. Conecta con las personas que has conocido y envíales mensajes personalizados.
También puedes lanzar anuncios en LinkedIn o campañas por correo electrónico para mantenerte visible para tu público. Al combinar estos canales, creas múltiples puntos de contacto que refuerzan tu mensaje y aumentan las posibilidades de conversión.
Más información sobre las ventajas de utilizar tarjetas inteligentes.
Casos de éxito de captación de clientes potenciales en eventos B2B
Muchas empresas están convirtiendo los eventos en una fuente fiable de contactos cualificados. Una empresa tecnológica aumentó su tasa de captación de contactos en un 70% tras pasar de la recopilación manual a una solución digital. Otra empresa de servicios profesionales duplicó la tasa de conversión de sus reuniones automatizando su seguimiento en las 48 horas siguientes al evento.
Lo que estas empresas tienen en común es una estrategia clara, las herramientas adecuadas y una ejecución puntual.
Reflexiones finales y buenas prácticas
Los eventos pueden ser una mina de oro para generar contactos B2B, pero sólo si se abordan con la mentalidad adecuada.
Sepa exactamente a quién quiere llegar. Cree experiencias que atraigan e involucren a las personas adecuadas. Utilice herramientas digitales para simplificar la captación de contactos. Haga un seguimiento rápido y atento. Y supervise sus resultados para poder mejorar la próxima vez.
Lista de comprobación final para la generación de contactos en eventos B2B
- Defina el perfil de su cliente ideal
- Promocione su presencia con antelación
- Equipe a su equipo con sencillas herramientas de captación de contactos
- Segmente y haga un seguimiento rápido de los contactos
- Controle el rendimiento y aprenda de cada evento
Cuando trata los eventos como una parte estratégica de su proceso de ventas, no se limita a reunir contactos. Se crean relaciones que conducen al crecimiento del negocio.
